Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Холодный звонок продажи

Холодные продажи подразумевают реализацию продукции клиенту, который ранее не интересовался предлагаемым товаром и для которого контакт с продавцом является полной неожиданностью. Реакцию людей на холодные звонки навряд ли можно назвать предсказуемой: одни бросают трубки, вторые — злятся, третьи — навсегда блокируют входящие звонки с определенного номера. Все это значительно усложняет работу менеджеров по холодным продажам. Однако при тщательной подготовке, наличии хотя бы небольшого опыта и желания холодные звонки могут стать высокоэффективным инструментом поиска новых клиентов или расширения бизнеса.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Эффективные холодные звонки: миф или реальность?

Вот и у меня дошли руки до написания этой статьи — несмотря на то, что цель — начать мелькать в поиске, мне хочется написать её в таком стиле, в котором вы больше нигде не найдёте.

Потому что это наш блог и мы просто можем писать так, как нам этого хочется. По каждой главе и каждому блоку в книге я буду делать выжимку и выписывать суть в нескольких предложениях — никакой воды, только ключевые идеи, а затем приводить свои комментарии из того опыта, который сложился у нас или у наших партнёров.

Приятного чтения скачать pdf! Люди требуют постоянного внимания, обучения, поддержки. Выстрой сильный коллектив — выстроятся и продажи.

Продажи — это система, а системе можно обучить. Холодные звонки можно смело относить к самым дешёвым способам привлечения клиентов. К тому же активный поиск позволяет планировать и прогнозировать количество звонков, встреч, презентаций, сделок, чего не скажешь о других источниках привлечения — всегда есть третья сторона, которая может влиять на результат.

Сложно не согласиться. Изменения — это расход энергии, всегда. На вопрос в главе я так и не получил ответ — откуда же берутся продажи? Ох, полностью согласен с первым утверждением — считаться менеджером по продажам не может человек, который только и делает, что обрабатывает входящие обращения и закрывает клиентов с сильной мотивацией на получение продукта или услуги. Совсем другое отношение к тем, кто сам выстраивает процесс поиска потенциальных клиентов и доводит их до закрытия.

Сейчас работает принцип, когда мы отказываемся от проектов, но по-прежнему продолжаем наращивать обороты, чтобы под эти обороты масштабироваться. Договоренности о дальнейшем прогрессе в процессе продажи позволяют сократить сроки заключения сделки. И клиент и ты четко понимаете, какие контрольные точки лежат на пути к заключению сделки, в какие сроки всё это делается и, тем самым, есть меньше шансов упустить сделку. Такой подход позволит на начальных этапах отсеивать тех, кто не может или не хочет тебе, по какой-то причине, сразу отказывать, а времени и сил на таких ты потратишь достаточно, чтобы закрыть еще парочку сделок.

Учти это. Абсолютно верное утверждение! Как определить, что данный клиент только морочит тебе голову? Тут два подхода — слова триггеры в речи и статистика. Второй фактор — сроки по каждому из этапов воронки продаж. С текущим клиентом ты на этом этапе висишь уже 5 день. Значит с каждым днём вероятность того, что сделка будет успешно закрыта уменьшается — переключайся на перспективных клиентов, а этого переноси в фоновый режим — когда совсем нечем заняться, то можешь разок-другой позвонить.

Интересная логика — встречаться с менеджерами по продажам, которые так же ищут потенциальных клиентов и для них ты — потенциальный клиент. В целом — это отличная возможность сориентироваться и определить на шкале профессионализма свой уровень. В году, когда я только открывал свою первую компанию — digital-агентство, мы использовали небольшой рекламный бюджет на контекстную рекламу. Источник заявок работал до тех пор, пока мы вкладывали деньги, но прогнозировать я толком ничего не мог — достаточно было любого изменения в рынке, чтобы вылететь из нужных разделов и позиций.

Когда это понимание уже окончательно сформировалось, то пришлось… да! Я был просто вынужден искать другие варианты привлечения клиентов и, как самый дешевый и быстрый способ, остановился на холодных звонках. Обзванивал я контакты по своему региону и назначал встречи. Об этом у меня даже есть отдельная статья. Только через встречи нам с партнёром удавалось выходить на нужных лиц — встреча это возможность лучше изучить потенциального клиента, оценить его потребность в твоих услугах и просто отличная возможность обменяться визитками и быть друг у друга в списке контактов.

На тот момент опыта у меня было мало в сильном проведении презентаций, но несмотря на это я понимал, что ключевые навыки продаж должны лежить в плоскости безупречного проведения встреч. Каждую составляющую формулы успешной продажи можно систематизировать, отточить и измерить. Сколько холодных звонков ты сделал сегодня? Сколько назначил встреч?

Сколько было повторных встреч? Сколько сделок закрыл? Да, речь о той самой воронке продаж и конверсии на каждом из этапов. Холодные звонки — это про регулярность выполнения стандартных действий. Это про систематичное повышение собственной эффективности и постоянный анализ результатов.

Никакой магии — только числа. Если ты знаешь свои показатели по этапам воронки, знаешь конверсию, то можешь управлять итоговым количеством собственных продаж.

Ценное замечание и, раскрывая его суть, стоит помнить вот о чём — даже когда ты закрываешь крупные сделки, даже когда у тебя в текущем месяце всё отлично и планируется такой же следующий месяц или период продаж — не переставай делать холодные звонки и назначать встречи, иначе в конце периода, по длительности равного длине твоего цикла продаж, ты встретишь неприятный провал.

Спады — значительно хуже, чем пики. Представим, что количество времени, которое ты потратил на закрытие сделки — 60 дней. Это значит, что через следующие 60 дней, если ты не закроешь сегодня сделку, у тебя не будет продажи. Если ты не сделаешь определенное количество холодных звонков сегодня, чтобы осуществить встречи на неделе, то через 60 дней у тебя не будет продажи. Каждый раз, когда ты смещаешь начальные действия, с чего начинается твоя любая продажа, ты так же оттягиваешь закрытие сделки и получение денег.

Не стану повторяться. Мысль такая же, которая озвучивалась ранее — ты должен знать свои показатели, чтобы управлять своими продажами. Показателей может быть несколько и ты должен их знать. Сколько базовых действий приходится на одну закрытую сделку? Переформулирую — повышайте конверсию из одного этапа в другой, либо делайте больше целевых действий. Вопрос регулярности и масштаба. Представь, что ты начинаешь делать на 5 холодных звонков в день больше — к концу года ты сделаешь 1 звонков из которых будут дополнительные продажи.

Всего 5 звонков в день. Что будет, если ты начнешь делать всего на одну встречу больше каждую неделю? К концу года ты сделаешь 49 дополнительных встреч, которые приведут к новым продажам. Что будет, если ты начнешь каждый месяц писать по 5 статей в блог компании?

К концу года ты напишешь 60 статей! Регулярные небольшие действия приводят в масштабе к потрясающим результатам. Логично, не правда? Зафиксируй свои текущие показатели, внеси изменения в процесс, проработай с изменениями и снова зафиксируй показатели. Проанализируй и принимай решение. Когда становится понятен вектор движения можно садиться за планирование действий и их количества, расставлять контрольные точки, определять показатели изменений и сроки. Но, если у самого трудности с поиском решения — поспрашивай у тех, кто в этой области работает, у тех, кто, по твоему мнению, разбирается в теме и может тебе помочь.

Я ставлю себе галочку и в ближайшее время ждите от меня статьи с подробностями о том, как собирать базы контактов, где их брать и как определять свою целевую аудиторию для максимизации результатов холодных звонков. Всё верно. Хороший нетворкинг мало того, что двигает продажи через рекомендательную базу, так еще и позволяет получать крупные заказы.

Там, где большие деньги — работают связи, работают знакомства. Держи при себе всегда визитки, буклеты и заученную фразу с описание того, чем ты занимаешься. Для меня оказывается новостью, что большинство менеджеров по продажам избегают просьб о встрече. Если и избегают, то на то должны быть причины — расстояние, время, технические сложности при проведении встречи и т.

В остальном соглашусь — мы используем сценарии холодных звонков всегда, даже на уровне менеджеров по продажам, но предназначение у этих сценариев абсолютно отличается от того, что мы делаем для операторов и с какой целью мы это делаем. Хм… с одной стороны логика в этом есть, с другой стороны — в России так рано до рабочего дня — , кроме уборщицы, никто не приходит. Директора же или ответственные лица чаще всего и в рабочее время-то вне офиса.

Я бы подумал над этой рекомендацией только с тем условием, что при осуществлении холодных звонков в организацию ты чётко понимаешь, как она работает, как она устроена и каков распорядок дня в такой организации. Да, можно не конкретно одну организацию рассматривать, а отрасль в целом — например, печатная продукция, строительные магазины, рекламные агентства. Все они, более или менее, работают в едином цикле и по похожим схемам.

Тогда, возможно, получится добиться лучших результатов по холодным звонкам. Высосал из пальца основной смысл, потому что в который раз заголовок блока не даёт ответа на поставленный вопрос. Цербер — это секретарь. Ни слова о методиках прохода — единственная рекомендация. Нуууу, Стивен… ну хотя бы парочку примеров, а не это вот всё. Не звони больше тем, кто к тебе относится с пренебрежением или старается оскорбить. Не делай этого. Просто набери другой номер.

Тайминг завязан на размере сценария, если конечно ты пользуешься таким, поэтому размер сценария, прописанная в нём цель и будут определять длительность телефонного звонка. В остальном я бы рекомендовал каждый из этих пунктов, с определенными оговорками, постепенно применять в собственной работе в следующем порядке — отслеживание собственных показателей, тренировки, улыбка, прослушивание собственных записей, разговор стоя и оценка по времени. В главе больше воды, чем полезной информации.

Есть смысл рассмотреть подробности в отдельных статьях, поэтому ждите у нас в блоге в ближайшее время. В году я её практиковал, когда возможность вывода на встречи была доступна. Сейчас, когда команды продаж разбросаны по всей России и проекты тоже работают по всей России, использовать такую методику не представляется возможным.

Чаще всего это небольшие компании, где секретаря, как такового нет и организация представляет собой не иерархичную структуру, а плоскую. Таким вопросом можно определить, общаетесь ли вы с ЛВРом, с секретарём или сторонним лицом. Не впадай в ступор и правильно обработай этот ответ!

Скрипты холодных продаж: 15 примеров

Холодные звонки актуальны в двух случаях. Первый- когда требуется резко поднять продажи , так как входящий поток не устраивает. Во втором случае этот поток вообще отсутствует, и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в Вашем бизнесе. В любом раскладе, чтобы делать это качественно, Вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров.

Технология холодного звонка значительно сложнее теплого. Дело все в том, что, обзванивая холодную базу, менеджер попадает к совершенно не знакомым клиентам.

Нет времени читать? Холодный звонок — это когда клиент не ждет нашего звонка. То есть, теоретически его может заинтересовать наша услуга, но для перехода к обсуждению этой услуги нам еще нужно постараться. Представьте, вы ждете важного звонка, а вам звонит консультант косметики и предлагает помаду, во-первых, это отвлекает, во-вторых, вы не пользуетесь помадой и, в третьих, вы вообще мужчина.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Холодные звонки англ. Cold calling или телефонный спам — деятельность менеджеров по обзвону потенциальных клиентов с которыми ранее не имели дела. Основная цель — расширение круга клиентов. Является одной из форм телемаркетинга. Холодные звонки запрещены или серьезно ограничены в ряде стран, в т. Холодные звонки являются широко используемым бизнес-процессом, в который вкладывают средства для его оптимизации [3]. В результате формируется экосистема из исследователей, инструкторов, покупателей информации и ноу-хау о продажах с использованием холодных звонков. Одним из элементов системы холодных звонков часто являются скрипты продаж.

Скрипт холодного звонка: из новичка в героя

Какие техники включать в скрипты холодных продаж , чтобы ваши исходящие холодные звонки стали еще эффективнее? Делимся приёмами холодных продаж, которые необходимо использовать в скриптах при запуске телемаркетинга. Скрипты холодных продаж помогают вам контролировать беседу и выполнять главную задачу В2В продаж: переводить потенциального клиента на следующий этап сделки. Холодные продажи не являются сложными в В2В продажах.

Вот и у меня дошли руки до написания этой статьи — несмотря на то, что цель — начать мелькать в поиске, мне хочется написать её в таком стиле, в котором вы больше нигде не найдёте.

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения.

Тренинговая компания

У подавляющего большинства организаций, занимающихся реализацией товаров и услуг, есть конкретна цель — повысить продажи. Но рынок отличается определенными объемами спроса на продукцию, и чтобы заинтересовать потенциальных покупателей в покупке своего товара, маркетологи уже давно применяют особый инструмент — холодные продажи. Говоря более конкретно, холодные продажи представляют собой такой вид продаж, когда покупатель, будучи безразличным к продукту и не заинтересованным в консультации менеджера, после разговора с ним превращается в клиента. Одновременно с этим повышаются и объемы продаж.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: скрипты холодных звонков 2020: как делать продажи по телефону, чтобы вас не посылали (разбор кейса).

.

Холодные продажи – пустая трата времени или реальная возможность увеличить прибыль

.

Продажи — это система, а системе можно обучить. Холодные звонки можно смело относить к самым дешёвым способам привлечения.

.

.

.

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: ☎️ 10 лучших техник продаж по телефону - Скрипты и примеры - Холодные звонки и входящие звонки - 18+
Комментариев: 2
  1. Розина

    Мама русская, а папа. юрист. )

  2. Ульяна

    Не все бабы женщины. Так что в среднем решение верное

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2021 Юридическая консультация.